引言:安徽华夏宣城银保、战略在二季度卓越表现,分别摘得分公司二季度守土攻坚“渠道级优胜机构”,三季度,营销强势领头,全省第一。
第三、四站,华夏保险安徽《皖分新闻现场》走进宣城,与中支负责人张纲同志、营销渠道负责人张先友同志、银保渠道负责人曹兵同志、战略渠道负责人翟婷女士面对面,探寻在”家园文化“体系中,宣城班子是如何搭配,走“共同富裕”的高质量发展经营之道。并赴宣城绩溪营服,解秘杀入全省前五营服的黑马所扎实推进的经营举措。
整体篇
采访对象:宣城中支负责人 张纲
小引言:2019年7月赴宣城担任中支一把手,这2年多的经营中,张纲同志以“红色文化”、“家园文化”打造中支,成为大家心中的大家长,班子团结,多渠道发力,取得较好成绩。他始终将“员工的事无小事”放在心间,落实在工作中,收获前后线员工的爱戴。
问:宣城机构多渠道发力,取得较好成绩,针对营销、银保、战略的管理思路?
张纲:宣城属于皖南地区,人口不多,但人均富裕。当前,保险行业发展正由高速转为高质量发展关键时候,对宣城就比较有优势。
营销:发挥绩优的力量。在前任各一把手及班子的共同努力下,宣城中支打造了一批绩优队伍,在经济形势不好、低迷的市场环境下,全省业务同比下滑,宣城的绩优队伍,绩优专业及能动力优势凸显,爆发能量,反而成为进位优势,在三季度实现全省第一位次。
围绕高质量发展,营销渠道要做到坚持组织高明,坚定“管理是严肃的爱”,引导队伍听话照做执行,把宣城营销优势发挥,真正实现“小机构,小市场,大作为”。对营销的要求:要做市场第一,要成为全省第一。
银保:发挥群众的力量。带网方面:刚到宣城,发现主力渠道邮政未打开,管理干部的本位主义较重。后引用后线奖励机制,发挥群众力量共同打通县域渠道资源,结合上层市行开拓,逐步形成邮政、中行为主力,农行、工行、建行辅助的渠道布局,改变全省排名落后情况,抢抓市场份额,成为市场第一;直营方面:发展是风险,不发展更是一个风险。遂大胆引进新团队,发挥优势,做好业务品质、双录管理的把控,精细化管理。稳健经营。目前带网长期距离年度3500万任务还有200万差距,有望成为全省第一家,也是唯一的一家达成年度目标机构。
战略:切实稳健经营。响应银保监局号召,做好风险保障性业务,支持中小企业发展,精细化管理。也就是9月28日,战略已完成年度400万短险目标,成为全省第一个达成目标中支。
问:宣城的文化,您觉得是?
张纲:宣城的文化,一个是红色文化,另外一个就是家园文化。作为十几年的老党员,我也把从省委党校学习内容总结了四条“红色文化”,融入到经营管理中。第一条是坚持党的领导。上级领导要有权威,后线思想要统一,要坚定组织的高明、坚定“管理是严肃的爱”、听话照做执行;第二条是坚持统一战线。团结一切可以团结的力量搞发展;第三条是密切联系群众。一切依靠人民,不能脱离员工和队伍。员工事情无小事,学会倾听,及时解决。第四条是武装斗争谋发展。把公司发展好,党建好、业务好、合规好、品牌建设好,收入好,让能干事的员工有平台,有报酬、有晋升,提升员工、队伍安全感、幸福感,归属感、获得感,共同走向美好生活。
同时,一把手要有格局和情怀,作为“大家长”,要建设“家园文化”。要主动积极为干部员工创建舞台,不轻易决断,调动依靠群众力量发展公司。要求领导干部突破本位主义,以身作则,敢想敢干。引导中层干部要有好作风,要创好家风,以家园文化把员工凝聚在一起。同时,也要让员工加入到家庭中,“爱司爱家”、“控本降费”、“服务他人”……
一切为了群众,一切依靠群众,“一家人”共同致富。
问:宣城是如何班子配合,打好组合战?
张纲:宣城“家园文化”的第一点,就是以一把手为权威,班子高度团结。我特别关注两个问题,一是思想统一和意识统一问题;二是廉洁自律,作风问题,不碰红线。
在宣城,各渠道负责人在将本渠道管理好同时,相互支持,积极为其他渠道交叉销售创造机会。比如战略渠道会设计好方案,在营销、银保渠道开展综拓;并提供渠道资源,协助银保渠道开拓;营销为银保提供职场等,共同推进中支发展。
问:印象最深的节点?
张纲:二季度银保渠道获带网、直营双达成机构。在倒数20天,邮政市行不再统一推动项目,目标缺口还差200万之时,人事行政部倪进陪同拜访,以县域突破,铺开市场,帮助银保顺利拿到贺报,同时,对她本人,也给予5000奖励。
从倪进的案例中,我也特别在中支设置嘉奖令方案。所有员工,在渠道建设,外部引进上有重大立功,奖金3000-5000起步。对员工积极性和调动性都起到了积极作用。
问:在经营过程中,最大的收获是?
张纲:以党建思维方法抓工作,引领公司发展。刚到宣城,意气风发,遇到很多困难,吃了不少苦,也磨练了心性。后来,沉下心,从省委党校党建学习中汲取养分,创新思路找方法。积极开展批评与自我批评,用党建思维优化掉低迷形势和困难,推进公司高质量发展。
问:作为中支,党建、合规、运营、安全管理工作开展?
张纲:华夏作为一家“后线引领前线”的公司,只有后线服务好了,才能更好促进前线业务发展。
对我来说,运营服务应该是“运营支持刻不容缓,而不是一线需求刻不容缓”。所以,在运营方面,我们高度重视理赔队伍建设。同时要求,对还未赔付案件要服务好,对已赔付案件快速宣传,传递理赔服务质量。结合2022年全省全面双录形势,十月份,要求运营牵头营销组训、营服运营、银保督训、前线大咖等,提前成立双录突击队,发挥群众力量,解决当前兄弟公司已出现的双录环节中服务支撑、话术支持短板,想在前,想全面,为前线“扫清障碍”。
党建工作强抓不懈。我会在每周四的专题学习上,将党建理论组织党员共同学习,开展党建融入工作中开展探讨,结合经营成效谈感悟。同时学习合规及反洗钱。
安全生产,警钟长鸣。定期不定期卫生大扫除,安全大检查;在1-2月一期的营服总会议,将职场、车辆安全在会议中强调,通报。
问:2021年希望以怎样成绩收官?
张纲:整体方面:目前,宣城标保全省第三,较2020年提升两个位次,希望能稳守到年度收官。渠道方面,战略渠道已完成年度任务,我们也希望营销渠道冲刺年度全省第一位次;银保带网成为第一个完成年度目标机构。后线服务品牌、精神面貌提升,KPI考核指标达成全省前三,全面迎接2022年开门红。
营销篇
采访对象:宣城中支营销渠道负责人 张先友
小引言:上半年营销渠道系统第二,三季度排名进位,排位赛冲进全省第一。
问:宣城在系统的定位,经营举措及目标要求;
张先友:近年在市场环境不好,行业低迷影响下,营销份额有一定下滑,但全省排名一直在提升。2020年,宣城营销系统30位,全省第2,当地市场第3。而到2021年三季度,晋级全省第一,年度当地新单市场第一,双提升,双第一,初步达成我对营销渠道的排名定位。
宣城营销的经营举措,从四个方面概述。经营思路:严格按照分公司的工作部署、在中支一把手的带领下,目标明确、节奏清晰。制度建设:新增《营销员品质管理办法》《职场公约》、《星级导师管理办法》等六个文件,规范制度、稳步经营。依托队伍:后线队伍凝聚力强,专业负责;前线队伍自主经营能力强,沉淀骨干;四级机构创新能动性强,年轻担当;同时,一把手和我一年两次主管“家访”慰问,指导、关心、激励前后线核心队伍。经营创新:坚持走绩优专业路线。2021年,以金领俱乐部牵引,上半年,52位伙伴入围,共同开启舟山中支研学之旅,反馈较好。
问:与一把手配合,组合拳体现在哪些方面?
张先友:张纲同志亲和睿智、年富力强、专业勤奋,有党性修养,领导班子成员团结,亲如一家,工作中尊重信任下属,常对我们说“员工的事儿无小事”,只要员工反馈的事儿,一定亲历亲为,关注进展,给予反馈。
在工作配合上,张纲同志工作主要集中在目标规划、外协关系、政策投放及疑难个案的协调处理。我主要工作在营销的企划、推动、追踪和结果评估。
问:上半年经营最深节奏及最大收获?
张先友:印象最深的节奏是开门红战役,40天里,前线队伍坚守一线到深夜,在政策红利下,后线保障后援,全员保持冲刺的状态,全员营销,最终达成1520万目标。
如果谈最大的收获,我想是在市场形势下,公司面临增员瓶颈后,我对新形势下“市场(客户)对保险需求,更需要走职业化、专业化道路”的认识。行业从高速转为高质量发展的路子是对的,接下来,坚持新人育成,合规经营,专业服务将是今后公司发展的一个重要方向。
问:目前本级,营服的定位,如果给营服未来潜力打分,会如何评价?
张先友:目前一个本级营业区,辖县五个营服。本级体量还未打开,目前相对较弱。四季度将借助分公司“强本计划”内增外引,目前已经有一个部正在筹备,做强本部。
广德、绩溪为头雁机构,目标是年度全省第一、第五;宁国,郎溪为中流砥柱,分别进入年度系统第十、十五;本级、泾县提升排名,保持正增长。如果从未来潜力角度来看,本部,宁国的潜力将会很大。
问:四季度收官及2022年开门红规划?
张先友:四季度,业务冲刺规划4500万,冲刺年度全省排名,当地市场双第一。同时,围绕2022年开门红,将提前谋划备战,按照分公司规划路径执行。10-11月做好老客户回访,统一后线思想,创造加保机遇;以内涵新增做好人力补充;以客养营销活动、转介绍等做好客户储备,全力迎战开门红 。
银保篇
采访对象:宣城中支银保渠道负责人 曹兵
小引言:上半年全省唯一一家双向达标机构;组织绩效甲组第一。带网、直营均超额完成,直营保费贡献全省第二。
问:在目前费用政策“内卷”之下,带网邮政、中行是如何突破的?
曹兵:从运营转到前线渠道,我深知“以诚相待”重要性。在渠道经营中,亦是。在2021年费用不占优势情况下,我始终以“公司优势在于服务,不在费用”的公司态度洽谈渠道项目及合作。
问:2019年12月到宣城银保感受?做了哪些具体举措?
曹兵:初到宣城银保内忧外患。对外银行渠道不熟悉,渠道关系紧张;对内后线队伍内耗严重,员工投诉、离职率高,且业务平台低迷,对我来说压力很大。
在张纲同志支持下,首先调整银保业务部和训练部负责人,内部优化,解决后援队伍内耗问题。随后解决作战队伍问题,以内涵新增补充市区及空白县域队伍人力,做好网点服务;从外部引进优秀从业者加入直营团队,带来业务新高;
问:外引队伍与内涵队伍如何融合?
曹兵:队伍分开独立管理。针对外引队伍,通过实名回归和双录培训,解决异地展业风险。在月度主管会,季度全辖会上,团队会到公司,明晰发展路径。
问:与一把手的搭配,经营管理组合拳?
曹兵:因邮政存在等级差异,所以在渠道对接上,会邀请一把手亲自拜访,沟通意向,我们具体对接执行。在采购允许范围内,中支的后线福利、年货采购、营销采购,都优先支持银保合作渠道;内部管理上,打通渠道,无障碍交流,亲如一家。营销在宁国职场为银保提供办公室,保障当地客户服务;协调营销讲师力量,配合银保项目及训练,专业支撑。
问:半年度经营中,印象最深的节点?
曹兵:三月底为完成1500万任务还有一些缺口,在向渠道表达目标诉求后,邮政违背公司经营节奏,安排网点冲刺华夏业务,完成带网任务目标。当时,我就觉得,有问题,渠道真的会帮你,特别感动。
问:经营中最大的收获?
曹兵:收获有二。一是银保业务占比在当地市场第一;二是实现个人独立银保的运营,切实解决员工内耗问题,渠道端经营稳中向好。
问:全员营销推动有阻力吗?是符合克服和推进的?
曹兵:推动阻力在于前期员工的思想问题。一是对薪资、工作之外提供渠道资源出发点及目的不清晰,缺少主动性;二是对推动是否能产生保费存在怀疑,缺乏积极性。
为此,在人事行政部倪进支持银保后,一把手特别出具嘉奖令,以实际行动肯定员工对渠道资源开拓提供的帮助,打消员工顾虑,他们也自发加入,为公司发展积极想办法,为渠道资源开拓助力。可能他们的帮助暂时无法在业务上有直接体现,但却为打通渠道,扩大渠道合作面等方面,实实在在提供帮助。
问:四季度工作规划及2022年开门红规划?
曹兵:四季度抢抓业务,完成带网3500万目标。坚持“以趸促期”经营理念,带入开门红;行司合作,为邮政借意险提供产品、服务;持续推进组织发展,新增、外引,扭转市区发展动力不足形势。
2022年,在邮政以趸促期,为三月期交之战抢时间,抢份额;12月在中行等专业行开展项目合作,做好意向客户追踪,以定制化方案,为更多客户送去保障。
战略篇
采访对象:宣城中支战略渠道负责人 翟婷
小引言:宣城战略渠道季度价值保费达成率125.02%,全省第一,综拓以106万,获全国第一中支称号。
问:您觉得综拓业务夺得全国第一的原因是?
翟婷:在三个方面。首先,分公司改变经营战略,推动综拓业务,这也使得在2019年布局综拓的宣城战略有了开花结果之时;第二个方面是中支一把手支持,四级营服总年轻,对项目支持。年度总结会,战略渠道在方案基础上也会采购礼品,为前线颁发销售类荣誉,得到前线广泛认可;第三个方面是战略综拓专员年轻,听话照做。因战略渠道业务多为年单,所以坚持下来的人就是获利者,续期保单就是源源不断的收入,所以团队成员有干劲。
问:综拓业务开拓成绩抢眼,经营策略是?遇到的阻力有?
翟婷:自2013年加盟华夏,在我的渠道经营理念中,一直都认为综拓业务非常重要。
2019年,随着业务的发展,一名综合专员无法覆盖所有县域,为此,我开始尝试在两个重点县域配备综拓专员,搭建综拓渠道1+2的人员配比结构,以此来更好的服务各个县域营销员,开展综拓业务,在具体业务方面,我们主要以中小企客户团单为主,卡单销售为辅的一个业务开拓模式。
2020年,我们也经历过内忧外患的业务压力,在公司内部方面,因全省卡单赔付率较高,导致渠道限定了卡单的销售份额,同时在今年也降低了卡单的保障,外部方面,财险公司雇主责任险保费低,保障高带来的冲击。
问:是如何获得一把手支持?又是如何推进营销、银保团队对综拓的支持?
翟婷:张纲同志非常支持战略业务,在分公司推出营销、银保渠道支持战略综拓业务之前,也就是2019年,宣城中支便已在营服、银保渠道推动综拓卡单销售。不管是中支班子会上的探讨,还是在营销营服总会议上的专门强调,一把手的支持,帮助到我们工作顺利推进和高效开展。
宣城各个县域的营服总整体年轻,沟通顺畅,对于在营销经营经营基础上,为队伍增加战略方案收入都表示支持。派驻在县域的综合内勤,会借助营服早会,对前线团队开展产品训练,异议处理话术,案例解读,结合团队销售、理赔过程中遇到问题现场解答,及时反馈。
问:您觉得综拓业务夺得全国第一的原因是?
翟婷:
问:综拓专员在工作中的角色,定位,开展的工作,成效?
翟婷:目前,宣城战略是6个人力,其中综拓按照1+2配置。在战略渠道,综拓专员需要扮演多重角色。既是资源挖掘员,讲师、陪访人员,也是售前售后服务人员。战略渠道保单多为纸质单,需要系统录入,特别是学平险的录单,专员应对高强度的工作,常常到深夜。好在,我们的综拓专员综合实力、工作经验、事务处理、沟通能力非常强,在各项工作中都能游刃有余。
对于综拓专员,我们的要求是每天参与县域早会宣导产品;要每天进行人员访谈,挖掘前线团队背后的资源及潜在的业务;要每日微信群开展工作汇报。
问:年度及2022年开门红规划?
翟婷:9月28日,战略渠道已摘得全省首家年度价值短险目标达成机构贺报。同时,二季度、三季度保持综拓全国第一名次。四季度,常态开展综拓经营,保底450万,冲刺500万收官全年;
围绕2022年开门红目标,将做好续期保费业务追踪,确保颗粒归仓;重点开拓开发区企业客户;我也将垂范,提前经营大单,洽谈对公业务,全力冲刺任务达成。
宣城绩溪篇
采访对象:宣城营销业务部负责人 季晨
小引言:宣城绩溪2020年706万,系统31,,2021年865.9万,系统第五,排名变化26位;
问:何时加入宣城华夏,何时到宣城绩溪营服就职?
季晨:2018年10月加入宣城营销训练部担任部门经理,2019年4月到宣城本级,同年的10月赴绩溪营服担任营服负责人。2021年4月,按照中支安排,回到营销业务部就职部门经理,配合营销总张先友同志,做好本级及5家营服的服务保障工作。
问:初到绩溪,那是团队、经营情况如何?
季晨:当时绩溪60-70人出勤,团队氛围很不错,但是销售格局未完全打开。到了绩溪后,着重在销售格局打开方面“下功夫”、“找办法”。经过经营布局,出勤人力高峰时达百人。随着公司对高质量发展战略的高效推进,现在人力略有回落。
问:目前绩溪的产能在新人还是主管?
季晨:在绩溪出勤人力中,真正沉淀下来,有自主经营能力,且专业的绩优占比是近60%。
目前宣城的产能,主管和新人各一半。新增方面,绩溪借助公司增员方案引进的团队带来大单产能,同时绩溪的老主管经营能力很强,共同帮助到中支在大战月实现业务爆发。其实,绩溪县常住人口为13.88万人,受制市场较小,乡镇距离远,增员面窄,增员压力大,出勤困难,新人留存一般。所以,还是存在绩优断层的风险隐患。
问:绩溪入围全省前五,您觉得关键是?
季晨:首先,统一思想,明确目标。一是明确“全省前十”目标。到达绩溪,便在营服订立“全省前十”目标,在职场、大门等定制口号,在团队中灌输集体荣誉感;二是明确“当地市场第一”目标。其次,制定办法,明确管理方向。结合当地市场属性,制定酒会、产说会撞单等情况处理方案;针对乡镇出勤人员,制定绩溪特别出勤奖惩措施;强调合规经营,关注业务品质。最后,做好竞争文化、感恩文化、绩优文化的植入。
问:对竞争、感恩、绩优三个文化解读一下?
季晨:竞争文化:打破部门和谐,建立部门对抗,发挥自主经营意识,建立新发展格局;
感恩文化:在中支“家园文化”牵引下,增加前线对团队长、师傅、后线伙伴感恩意识,提升团队氛围及凝聚力;
绩优文化:2020-2021年开门红,“逢大战月,即万C”口号已根植绩溪前后线意识中,万C人力占比逐步提升,今年的开门红前14天,绩溪14位伙伴入围金领俱乐部,赴舟山中支学习。
问:排名战更是基础管理、团队管理成效的体现,绩溪开展了哪些工作?
季晨:第一是对目标的定位,开门红超越历史峰值,年度系统全省前十,冲刺前五,当地市场第一。第二是扎实推进基础管理。后线因人而异分工安排,发挥特长,挖掘潜力,释放潜力;前线绩优能力较强,以功能组介入,在早会主持、主讲,大型活动主讲,提升技能。同时,根据公司绩优发展路径,结合标准部组、万C人力、金领俱乐部建设工作扎实推进,做好高绩优人群建设。
问:还存在哪些问题?
季晨:团队的整体推动和执行情况较好,但还存在两个问题,一是团队老化。绩效目前有21个主管,凤凰社最高14星,MDRT1人。二是团队年龄及文化水平偏低,推动当前业务、2022年双录工作还有压力。
问:与一把手、分管总工作中的配合战;给予的支持及工作的配合;
季晨:以军队举例,张纲同志相当于司令长官,大局性,全局把控,对营销渠道的目标结果把控,帮扶解决客户问题;张先友同志是军师,专业度高,负责营销渠道的节奏把握和过程管控。我呢,以将领身份要求自己,发挥主观能动性,分担经营压力,解决问题,实现自我价值。
对于我们前线活动来说,一把手、分管总更像我们的家长,大家每年都会等着他们来“家访”,在法定节假日,重大业务节点上,也能看到他们的身影,和鼓励。他们在宣城团队心中,服务好,口碑好,人缘好,受到爱戴和尊重。
问:四季度及2022年开门红,宣城绩溪有什么打算和规划;
季晨:四季度是承上启下的季度,是收官全年,备战开门红的关键时期,目前,新任营服负责人范宇洋已就位,将配合他做好五项备战工作。一是标准部组维考。二是年度扩军。三是客户储备。四是双录突击队参与及准备。五是年末2-3场客养活动开展,为开门红蓄客准备。
2022年开门红冲刺300万,保五争三,赢战首战。
宁可不要业务,但不能不要合规
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